빵굽는 세일즈 맨

세일즈 잘 하는 법 가망고객 확보하기1

세일즈를 잘 하려면 자신만의 시스템을 개발해야 한다.

즉, 고객을 관리하기 위한 자신만의 절차와 방법이 확실해야 한다는 의미이다.

세일즈맨 중에는 가망고객을 많지만 관리하지 못해 계약으로 이어지지 못하는 경우가 허다하다.

이에대해 인슈체크 이성희 대표는 이렇게 이야기한다.

"세일즈를 잘 하려면 모든 일정을 정해진 순서와 규칙에 따라 차분하게 그리고 정확하게 진행해야 한다. 그러기 위해서는 먼저 영업대상자를 선정하고 발굴하는데 집중해야 한다."-상위1%가 되는 보험세일즈의 비결 중에서-

이 말이 의미히는 바가 무엇인가 잘 생각해 보자. 

세일즈맨 대부분 두서없이 일한다. 실적에 목말라 되는대로 일하는 경우가 많다. 

고객에게 안부문자 보내고 오늘 일 다했다고 여기는 경우가 많다. 

자신만의 세일즈 시스템이 없으면 일을 순서없이 하게되고 결과적으로 노력대비 결과가 없기 마련이다.

최소한 노력한 만큼의 성과를 얻기 위해서라도 세일즈맨 스스로가 자신에게 맞는 방법을 찾아 

세일즈프로세스를 개발해야 한다.

가망고객확보에 있어 필요한 자세는 무엇일까? 이성희 대표는 자신의 저서에서 이렇게 말하고 있다

"세일즈를 하기 위해서는 누구를 만나든지 그 목적이 분명해야 하고, 만나면 그에게 무엇을 얻어야 할지를 처음부터 분명하게 설정해야 한다."

목적없는 돌방은 다리만 아플 뿐 아무런 도움도 되지 않는다.

그럼 어떻게 해야 할까?

일반적으로 가망고객을 학보에는 두 가지 방법이 있다.

첫째, 알고 있는 모든 사람을 그룹화하고 세밀하게 관리한다. 가능하면 많은 사람을 가망고객으로 설정하고 세밀하게 고객을 분류하고 정밀하게 관리하는 것이 중요하다.

둘째, 타겟을 정햐여 고객을 확보하는 방법이다. 아는 사람이 적어 고객이 없는 세일즈맨이라면 모르는 대상을 가망고객으로 무작정 설정하는 것은 매우 무모한 방법이다.

자세한 내용은 다음 포스팅에서 이어집니다.